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Expansión Miércoles, 30 de octubre de 2013

El despacho está estudiando crear una nueva enseña para ofrecer otros servicios de asesoramiento legal a través de su filial Gesdocument, una gestoría especializada en pequeñas y medianas empresas.

Cuatrecasas, Gonçalves Pereira podría ser el primer gran bufete español en tener dos marcas en el mercado del asesoramiento de empresas y adoptar una política que triunfa en sectores industriales, como el de la automoción. El despacho, que dentro de cuatro años cumplirá un siglo de historia, mantendrá el apellido del fundador, Emilio Cuatrecasas, como referencia del negocio de asesoría legal de valor añadido, dirigido principalmente a grandes compañías.

Por otra parte, tiene pensado lanzar una marca low cost, también en el sector legal, pero más pensada para pymes y trabajos de asesoría de menor calado.

Desde el despacho, aseguran que esta iniciativa podría tardar en materializarse, ya que de momento no ha sido autorizada por el consejo. Sin embargo, la nueva enseña podría construirse en torno a su filial Gesdocument, según han confirmado a EXPANSIÓN fuentes relacionadas con el proyecto. Este negocio es una gestoría especializada en pymes, que factura alrededor de seis millones de euros anuales.

La idea de crear una marca de bajo coste serviría al bufete para impulsar este negocio, que actualmente apenas supone un 2,5% del total de ingresos del grupo. La ventaja de utilizar Gesdocument para la nueva enseña es que esta división cuenta con presencia propia en Barcelona, Madrid, Bilbao, Valencia y Zaragoza, donde asesora a cerca de un millar de compañías en temas contables y fiscales, además de encargarse de la asesoría laboral de otras 400 pymes.

Uno de los posibles objetivos sería ampliar el tipo de servicios que se pueden ofrecer a pymes y autónomos y que, generalmente, no pueden contratar con las grandes firmas, desde la declaración de la renta hasta consultoría de negocio o apoyo legal en la constitución de franquicias e incluso realizar trabajos de selección de directivos.

Precisamente, los expertos en management explican que esta idea, si bien sería la primera vez que se aplica entre los grandes bufetes españoles, es habitual en sectores industriales, como el de la automoción o el de la aviación. Es una fórmula que las grandes multinacionales utilizan para captar negocio en la gama baja del mercado cuando su marca principal se sitúa en la franja alta, un umbral que generalmente es muy rentable, pero que no deja margen a altos ritmos de crecimiento.

Estrategias 

Lejos de utilizar esta estrategia, los principales despachos nacionales han optado por utilizar la misma marca para todos sus servicios, que si bien les ha servido para posicionarse en la gama alta del mercado en la última década, no han logrado resistir el envite de las firmas internacionales, que han situado sus servicios exclusivamente en el segmento premium, mientras que sus competidores locales sí aceptan trabajos más modestos.

Cuatrecasas no es la única de las grandes firmas españolas que cuenta con servicios de gestoría. Incluso los despachos medianos y algunas boutiques cuentan con áreas de negocio similares, que en general contribuyen a mantener la actividad de las oficinas que se encuentran fuera de Madrid y Barcelona, donde es más difícil captar grandes clientes.

Los despachos revisan su modelo de negocio y de contrataciones 

Los despachos de abogados se encuentran inmersos en un cambio de modelo de negocio. No sólo se trata de la irrupción de la tecnología en las firmas legales, sino de una revisión más profunda impuesta por la crisis y las exigencias de los clientes de reducir la factura por los servicios de asesoramiento.

Se trata, en definitiva, de hacer más con menos recursos y de buscar alternativas a modelos en su día consagrados, como la facturación por horas. La tendencia dentro de los despachos es a reducir los costes, el número de asociados intermedios y también de socios, aunque estos últimos son los que más demanda van a tener por parte de los clientes premium. ¿Y el resto?¿Cómo se puede mantener la plantilla y el ritmo de contratación de nuevos abogados? La respuesta está en aumentar la actividad, que si bien puede lograrse a través de la internacionalización, el otro camino es aumentando la demanda local en la base del negocio, que además puede ser una cantera de talento.

Según los expertos en márketing, el problema de ampliar el radio de trabajos que una firma acepta es la pérdida de la identidad corporativa, con el riesgo de que se aleje el cliente premium, que es el más rentable. Pero de forma colateral, con una nueva política de marcas y servicios también es imperativo revisar la contratación de personal, en busca de nuevos perfiles en el sector jurídico. Ya no es suficiente sólo con tener buenos conocimientos de derecho y contar con los mejores abogados.

Ampliar el tipo de servicios que ofrece una firma legal, ya sea bajo una única marca o con enseñas diferenciadas, obliga a integrar perfiles con experiencia en gestión de recursos humanos o en consultoría de negocio. Crece, por ejemplo, la importancia de lo que se conoce como paralegal, es decir, profesionales más centrados en la gestión administrativa. Otros perfiles con futuro en el sector son el director de proyectos, el ingeniero de conocimiento legal o los gestores de empresas en su sentido más amplio.

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