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Cristina Copete Herrera viernes, 29 de noviembre de 2019

“El abogado daña el negocio”. Todos los abogados hemos oído esta frase en algún punto de nuestras carreras. Esta frase nace de nuestra formación profesional de acuerdo con la cual hemos sido entrenados para aplicar la norma, identificar riesgos y mitigarlos. Pero entonces surge la pregunta, ¿estamos condenados a vivir con ese estigma de “el abogado siempre daña el negocio”?

Como abogados transaccionales, depende de nosotros que el negocio salga adelante. Depende de nosotros que el cliente tome, en relación con los riesgos del negocio y de la operación, decisiones que lo protejan de los riesgos que no está dispuesto a asumir.

En este contexto nos preguntamos, ¿cuál es el rol del abogado transaccional?
Una de las principales labores de un abogado transaccional, es negociar un contrato en el cual se haga una distribución de riesgos que sea acorde con el perfil de riesgo del cliente, y siempre en relación con los riesgos que el cliente está dispuesto a asumir; y no en relación con los riesgos que el abogado crea que el cliente debe asumir.

¿Cómo se identifican los riesgos que el cliente está dispuesto a asumir?
Para saber cuáles batallas hay que dar y cuáles no, un abogado transaccional no puede confiar en su propio perfil de riesgo, sino que debe conocer el perfil de riesgo del cliente, el apetito del cliente para cerrar el negocio, y hasta donde puede ceder ante los requerimientos de la contraparte. Identificados estos aspectos, se deben dar las batallas que sean necesarias para lograr acercar, en la mayor medida posible, ese perfil de riesgo del cliente, con el perfil de riesgo de la contraparte. Dar batallas que no sean necesarias, desgastan el proceso de negociación y ponen en peligro el negocio.

Documentos de la transacción
Como abogados transaccionales, asesoramos tanto a compradores como a vendedores de todo tipo, en transacciones de diferentes naturalezas. De esta manera, nuestra primera prioridad, y muchas veces nuestro primer error, es creer que las transacciones, y los documentos de las transacciones, son talla única, que un mismo documento puede, y debe utilizarse para todas las operaciones. Este error en muchas oportunidades puede llevar a que, en un contrato o acuerdo, no se prevean situaciones particulares que emanen de una operación particular, que pueden tener un impacto relevante en la operación proyectada.

Recomendaciones prácticas:
Como abogado transaccional lo más importante que se debe tener en cuenta en el contexto de una negociación, es que la finalidad de la negociación no es ser el más inteligente de la negociación, ni ganar el mayor número de puntos; es cerrar el negocio. Si bien es importante en todo caso que el cliente entienda los riesgos y consecuencias del contenido del contrato, debemos presentar los riesgos de manera objetiva para que el cliente haga una valoración real de los riesgos, y decida si se trata de un riesgo proporcional a su interés en el negocio o si, por el contrario, decide abandonar el negocio.

Todos sabemos que mover una coma en un contrato, puede tener un impacto en la asignación de riesgos o determinación de obligaciones en un contrato; ahora bien, el impacto en el que deriva mover esa coma ¿genera un riesgo que exceda el riesgo que el cliente está dispuesto a asumir?

Es poco probable que logremos deshacernos del estigma de ser “los que dañan el negocio”, porque inevitablemente van a haber situaciones en las que tendremos que hacerlo, pero en la medida en que tengamos presente el interés del cliente, y negociemos para lograr ese interés, puede que logremos disminuirlo.

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