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Viernes, 9 de enero de 2015

La actitud tiene tres componentes básicos: El Racional ó cognitivo, es decir el que nos permite entender el qué y por qué; el emocional es asociado a los sentimientos que permite tomar un decisión y el comportamental, que es el que finalmente nos lleva a que la decisión se convierta en un acto de compra o consumo.

El orden en que estos tres componentes se dan definen el tipo proceso de decisión. 

1ro. Aprendizaje (Racional – Emocional – Conductual): Se da cuando la persona entiende el porqué de la necesidad, la justifica, la valida, se siento seguro, tranquilo o alegre por la decisión que está tomando por ende actúa y compra. 

Este proceso más “racional” se da en mayor medida en las compras de alto desembolso. Las marcas y empresas pueden enfocarse en entregar información suficiente , clara y sencilla, que justifique la razón de compra como: conveniencia, solución a un problema, ahorros en tiempo y dinero futuro o mejora en la calidad.

2do. Emocional (Emocional -Conductual- Racional): Sucede cuando un fuerte sentimiento (que es la racionalización de la emoción) motiva la compra del producto, el consumidor realiza la compra y por ultimo busca justificaciones o razones objetivas de su acto de compra. Aquí las empresas apelan a los mensajes emocionales, a la estética de los productos y a las referencias de otros consumidores.

3do. Impulso (Conductual- Emocional- Racional): puede tener semejanza con lo que se llama “antojo” o sin necesidad de explicarlo. El consumidor primero compra, satisface normalmente una necesidad emocional o sensorial. y piensa poco en la decisión.

La empresa en este caso busca generar la sensación de escasez del producto, (“último” , “único”, edición especial”), y también asociar el consumo al concepto de indulgencia merecido. 

¿Cómo son las compras en diciembre? En gracia de discusión se podría de decir que depende: si son para uno mismo o para otros, en el primero apostaría que el impulso prima sobre la emoción y el aprendizaje. Cuando son para otros, la emoción que prima son las otras dos , quedando al final el aprendizaje.

El riesgo asociado a comprar por impulso es decepcionarse de la compra. Cuando la emoción interviene en la compra para otros, el riesgo es que no pensemos suficiente en el otro sino en nosotros mismos y el regalo no genere la aceptación deseada y en este caso es donde entran los bonos.