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Natalia Cubillos Murcia - ncubillos@larepublica.com.co miércoles, 20 de enero de 2016

El marketing es una era que a penas se está abriendo para las firmas legales en Colombia, pero cada vez  se vuelve más relevante. 

Para saber más de este tema AL habló con dos de los socios de Pérez + Partners: Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón y Borja Martínez- Echavarría. Para los expertos hoy es necesario que los despachos combinen la “visibilidad con la credibilidad”. 

¿Cómo se puede analizar hoy el mercado legal colombiano?
Colombia está mostrando una explosión de mercado legal y empieza a dar síntomas muy claros de madurez. Están pasando cosas que ya vimos en Estados Unidos y luego en Europa, que es el interés de las firmas internacionales por el mercado. La entrada de Dentons a través de Cárdenas & Cárdenas y de DLA Piper a través de Martínez Neira son algunos de los últimos ejemplos. 

El movimiento de Philippi Prietocarrizosa & Uría (PPUlegal) ha sido un punto de inflexión para Colombia y el mercado latinoamericano, por ser una importante fusión trasfronteriza.

¿Qué cambios están teniendo las firmas debido a esta llegada de nuevos jugadores?
Está llevando a la institucionalización y gestión de las firmas, en cuanto management, recursos humanos, tecnología y todas las cosas que van sumidas en esto. En segundo lugar es una gran oportunidad para todos los abogados y que han perdido el miedo a cambiar de firma, lo que las obliga a cuidar muy bien a sus profesionales para atraer y retener el talento. Y en tercer lugar, esto también obliga al mercadeo y el desarrollo del negocio y la comunicación.

¿Cómo hacer para que las firmas pierdan el miedo y empiecen a hacer marketing?
Las firmas deben aprovechar la entrada de las internacionales para ajustar sus métodos de gestión y del desarrollo del negocio para competir con todas las baterías.

¿Cuál es la clave para que las firmas legales se queden en el ‘top of mind’?
Por encima de todo está la calidad del servicio. No hay que perder de vista de que ahora hay herramientas para que esa recomendación del cliente le llegue a más gente. Ahí es donde creemos que la comunicación, los directorios internacionales y seminarios y congresos deben ser aprovechados por los estudios para que la firma llegue a más clientes y sea más conocida. Las firmas de abogados deben combinar la visibilidad con la credibilidad, eso es lo que le hace estar en la cabeza de los clientes.

¿Qué se debe hacer para la retención de talento?
Los profesionales tienen que ver que hay oportunidades para crecer, deben ver hasta dónde quieren llegar y un sistema de compensación interesante. 

¿Firmas pequeñas cómo deben ver la llegada de grandes y globales?
Es importante que sepan qué quieren hacer. Si quieren estar en la liga de los negocios grandes o si van a optar por otro tipo de mercado, incluso los especializados ‘boutiques’.

La opinión Carlos Umaña
Socio de Brigard & Urrutia

“A las universidades les falta enseñar más sobre el negocio de las firmas. No les enseñan a vender sus servicios y cada vez es una ciencia más compleja. Por ejemplo, el hecho de estar en redes de abogados”.

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