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Jueves, 18 de diciembre de 2014

Para cerrar este ciclo, abordaré brevemente un tema en el que pocos abogados ponen su interés, no tanto por su indiferencia, sino por desconocimiento de la importancia que el mismo se merece: cómo vender sus servicios profesionales.

Generalmente, la contratación de servicios profesionales, desde el punto de vista del cliente, parte de la base de la suma de dinero que éste tenga disponible para la obtención de tal servicio. Por lo tanto, no en pocas ocasiones el abogado se ve forzado a entrar en el juego del “tire y afloje” propuesto por el posible cliente, en el que sólo prima el factor económico para lograr el cierre del negocio.

Sin embargo, es necesario entender que el precio del servicio no sólo debe incluir los gastos operativos, de papelería y el esfuerzo intelectual en el que se incurra con la asunción del caso o asesoría, sino también el valor que el profesional pueda brindarle al posible cliente. Es de recordar que el precio es, simplemente, la suma de dinero que el cliente paga por el servicio o producto; valor en el servicio, por el contrario, está representado tanto por aquellos beneficios que, de dicha asistencia, percibe el cliente, como por la conexión emocional que éste experimenta con ésta.

De ahí, que no sea suficiente con sólo ofrecer un número determinado de servicios, sino lograr, en realidad, transmitir una experiencia distintiva al cliente; es decir, un valor en el servicio. Evadir lo anterior, estacionaría la negociación en un ámbito puramente económico, frente al cual el abogado de la oficina de al lado podrá proponer unos honorarios un poco más bajo y obtener así el contrato.

Para ejemplificar un poco el asunto, bástese con mirar el caso de Apple y los productos que ofrece: computadores, iPads, celulares, iPods y demás brindan, no sólo una experiencia distinta por su facilidad de uso, sino también un estilo de vida a sus clientes. Tener productos de esta marca se ha vuelto un culto que pocas personas están dispuestas a dejar. Entonces, la pregunta obligada resulta ser ¿cómo fue que Steve Jobs logró tal conexión emocional entre una persona y un objeto? En parte, por las características del producto pero, en su gran mayoría, por la forma en que presentaba y vendía cada uno de ellos. Resaltaba con sencillez y contundencia la experiencia de vida que el uso de cualquiera de sus productos podría generar en sus clientes. A pesar de la lejanía que para algunos pareciera tener el ejemplo con el tema comentado, lo cierto es que tal caso sirve de ilustración para cualquier negocio. El abogado debe lograr conectar las emociones del cliente con sus servicios: ¿cómo? Tal como Jobs lo hizo, lo primero que se debe hacer, antes de tocar el tema del dinero, es resaltar los beneficios y valores que su servicio le puede representar a ese cliente. Debe crear un clima de anticipación propicio para la presentación de su servicio. Si lo ofrece de forma directa, estará dejando de trabajar la parte emocional de aquel. Parta de la base que el cliente se acerca a su oficina con la consciencia que requiere un servicio suyo; por lo tanto, no hay necesidad de venderlo de forma precipitada.

De otra parte, la forma en que usted exponga tales beneficios será un aspecto clave para concreción del negocio. Evada términos técnicos en la explicación, ya que este es uno de los peores errores que cometemos los abogados. Recuerde que una de las formas de generar confianza en otros, es permitir que entiendan su mensaje. 

De hecho, podría hacer uso de cifras para lograr una exposición mucho más eficiente y clara. Los números son contundentes y fáciles de entender.

Otro de los aspectos clave, es la disposición que el cliente note para con su caso. Si el abogado refleja poco interés -por uso excesivo de medios electrónicos o de cualquier otro distractor- ese será un negocio frustrado. Nadie contratará a un profesional que no muestre interés en la protección de sus derechos.

En conclusión, los abogados deberán incluir en el coste total del servicio, no sólo el precio que componga la asesoría o representación, sino también el valor que su servicio pueda brindarle al cliente. De lograr lo anterior, podrá situar la firma del contrato en un ámbito distinto al económico, ya que estará generando una conexión emocional entre lo que se ofrece y la perspectiva del cliente. Recuerde que alrededor del 70% de las decisiones que tomamos son irracionales e impulsadas por las emociones.