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Expansión - Madrid lunes, 26 de mayo de 2014

¿Qué prefiere, un abogado excepcional en los aspectos técnicos o uno con buenas dotes comerciales que traiga clientes al despacho? Si es necesario elegir, ocho de cada diez bufetes se decantarían por un profesional que, ante todo, sea un buen comercial.

Con la crisis económica como telón de fondo, se está dibujando un nuevo escenario en el ámbito del asesoramiento legal que está transformando radicalmente el perfil de profesionales que demanda los bufetes.

“Si un abogado no es capaz de generar negocio, no llegará a socio”, asegura Sandra Enzler profesora de la facultad de Derecho de Esade y coautora del informe El abogado del siglo XXI, que fue presentado ayer en el campus que la escuela tiene en Madrid.

Enzler explica que se está produciendo una bifurcación en la carrera profesional de los despachos. Por un lado, están aquellos abogados que no llegarán a ser socios de cuota porque si bien su excelencia técnica sigue siendo muy importante y genera valor para el bufete, no es capaz de acompañarlo con un perfil más comercial que venga acompañado de clientes. 

La meta en esta carrera está reservada para los cargos de of counsels, asesores o consultores sénior.

Pero quienes pretendan escalar en la estructura piramidal típica de los despachos, no tienen más remedio que interiorizar que es necesario desarrollar unas competencias comerciales. “Es la única forma de que funcione este modelo jerárquico”, asegura Enzler.

Este cambio se debe a una adaptación del entorno, cada vez más competitivo y que ha experimentado una caída generalizada de los precios y, por tanto, de los ingresos en las firmas.

Eugenia Navarro, profesora de Esade y coautora del estudio, apunta que este cambio ya se aprecia en las políticas retributivas de los despachos, que cada vez se fijan más en función de la capacidad para generar negocio que tiene un abogado.

Competencias
Además, las expertas señalan que también se buscan otro tipo de competencias que antes no se valoraban tanto, como ser capaces de resolver conflictos, tener conocimientos de economía y geopolítica o, simplemente, desenvolverse con soltura en entornos globales, para poder trabajar en operaciones complejas y multijurisdiccionales.

Por supuesto, saber idiomas es un requisito imprescindible si se quiere trabajar en un despacho multinacional, aunque se trabaje desde la oficina española.

Enzler y Navarro insisten en que no se trata sólo de ser un buen comercial, ya que la excelencia técnica se presupone. Ser capaces de generar negocio es un requisito adicional para los nuevos abogados del siglo XXI.

Tendencias

- El mercado va a crecer poco en España en facturación durante los próximos tres años.

- Aparecerán nuevos modelos de negocio basados en servicios complementarios para el sector legal.

- Integración sectorial, reducción de plantillas y flexibilización del trabajo.

- Profesionalización de las estructuras hacia un modelo más empresarial.

- Los clientes insistirán en cobrar por el valor añadido recibido, por lo que se introducirán fórmulas para medirlo.

- Fórmulas creativas de facturación, que dejará de calcularse por horas.

- Aunque se buscan perfiles polivalentes, se tiende a una especialización, no sólo de práctica jurídica, sino también por sectores.

- Fórmulas retributivas menos rígidas y con más objetivos individuales.

- Desarrollar competencias para generar negocio.

- Reclutamiento de letrados capaces de trabajar en entornos globales

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