miércoles, 31 de enero de 2024

¿Qué detiene a las abogadas de ser las grandes rainmakers en las firmas en las que trabajan?

Muchas me responden que es el techo de cristal, otras la falta de capacitación, otras culpan a sus colegas masculinos, y otras alegan falta de incentivos.

La realidad es que es un mix de todas las anteriores, pero agregaría un componente que no muchas logramos identificar a la primera: el autosabotaje.

Durante las últimas décadas, por lo general, las abogadas no eran las primeras en ser invitadas a presentar grandes propuestas de honorarios a clientes, o a las reuniones de presentación de un nuevo negocio. Los hombres predominaban cuando se trataba de lidiar con clientes, elegir equipos para propuestas de nuevos negocios, fijar precios, y, en general, en la gestión comercial y de relacionamiento. Era un mundo diferente, con menos modelos a seguir femeninos.

Hoy en día la historia es otra, las mujeres tenemos que aprender a vender, no solo a las firmas para las que trabajamos, sino a nosotras mismas. Ese acto de autopromocionarse le revuelve el estomago a la mayoría, hombres y mujeres en nuestro sector, pero en mi experiencia, veo que, en el caso de las mujeres, ese rechazo al autobombo viene de una falta de seguridad en sus fortalezas y en saber identificar y comunicar para qué son buenas. Ese miedo a vernos ególatras, ese miedo a no saber cómo hablar bien de nosotras mismas, es un tiro al pie que no nos deja crecer.

Pero ¿por qué es tan importante esto de saber vender y desarrollar negocios? A la final soy abogada, no vendedora ni parte del equipo de mercadeo.

Algunos ejemplos relevantes:

- Te da más chance de convertirte en líder dentro de la empresa;

- Es el camino para ascender en el plan de carrera de la organización (a punta de ser buena abogada solo vas a llegar hasta cierto nivel);

- Te posiciona como una ficha estratégica dentro de la organización;

- Te da la libertad para construir el tipo de práctica que quieres para ti y tu equipo;

- Es más dinero para ti. Adiós a eso de avergonzarnos como mujeres a querer ganar más plata.

Dentro de las capacitaciones y ejercicios de coaching que se realizan para desarrollar estás habilidades, quiero compartir algunos puntos clave que ayudan a cambiar el chip y a entender el ejercicio de desarrollo de negocios como un acto de servicio y relacionamiento, y no, como un acto de autopromoción odioso.

1. Dejar atrás la presión de cerrar el negocio a la primera. Crear una cartera de clientes es un trabajo de tiempo y dedicación. De varias salidas a almorzar, varias llamadas por teléfono y varias visitas de presentación. El desarrollo de negocios es como la jardinería. Hay que sembrar, regar y cuidar, hasta finalmente cosechar.

2. Empieza por tener una red de contactos de mujeres. Es una realidad que es complicado encontrar modelos a seguir y mentoría femenina, pero hay cada vez más grupos de mujeres que pueden apoyar con esas bases.

3. Si bien es clave tener modelos a seguir femeninos, no olvidemos a los hombres como grandes mentores y coaches.

4. Busca exponerte más al mercado. Pide a tu firma proactivamente que te lleve a eventos relevantes de tu área, busca escribir artículos para redes o medios, identifica en LinkedIn a tu mercado objetivo y conecta con ellos.

5. Busca capacitaciones en la materia. Tener una metodología y un paso a paso, hace que el ejercicio de ventas no sea tan angustiante.