viernes, 4 de junio de 2021
Lo que no se puede medir, no se puede controlar; lo que no se puede controlar, no se puede gestionar; lo que no se puede gestionar, no se puede mejorar (Frase célebre de Peter Drucker). Esta regla aplica para todos los negocios sin excepción.
Monitorear el desempeño tiene un gran impacto en los ingresos, el crecimiento y el posicionamiento de su empresa, pero para tener éxito, en un contexto tan cambiante como el nuestro, debemos evolucionar frente a lo que se mide y cómo se mide.
Definir KPIs específicos para su firma de abogados y su modelo de negocios le va a permitir tomar decisiones basadas en datos y de manera informada. Veo con mucha preocupación el alto nivel de improvisación de nuestro sector frente a la planeación y ejecución de las estrategias de mercadeo. No tener un plan concreto es como disparar con los ojos tapados.
KPI quiere decir Key Performance Indicators. Palabras más palabras menos, son métricas para evaluar el desempeño. Los KPI deben ser medibles, específicos y enfocados a alcanzar un objetivo concreto.
Definir bien las métricas va a depender de los objetivos puntuales que nos planteemos (nunca empecemos a disparar sin apuntar, planear es vital). Por ejemplo, alcanzar un aumento en la facturación para 2021 de 30%, crecer nuestra base de contactos en LinkedIn en un 50%, posicionarnos como una firma líder en derecho laboral, etc. Una vez tengamos definidos estos objetivos específicos, procedemos a identificar los KPIs específicos.
Esto nos va a permitir identificar a tiempo si vamos por el camino correcto y en caso de no ser así, tomar medidas correctivas, identificar a los miembros del equipo responsables de lograr los objetivos, tiempos y plazos, analizar los datos y tomar decisiones informadas basadas en hechos y no en hipótesis.
Veamos ahora algunos KPIs que aplican al negocio de los servicios legales. Esto ayuda a aterrizar el concepto y es una buena guía para implementar casos concretos en nuestra organización. Ojo, cada uno de los KPIs debe ser analizado caso a caso y en su debido contexto. Cada firma es diferente, tiene una estructura interna y forma de gestión particular, y, por ende, no hay una talla única para todos los casos.
KPIs financieros - Las métricas más relevantes. Deben monitorearse periódicamente para identificar oportunidades y falencias. Algunos ejemplos: ingresos mensuales, horas facturadas, facturación por área de práctica, deuda, costos, facturación por tipo de servicio, margen de ganancia, facturación por abogado.
KPIs de mercadeo - Indispensables para medir el retorno sobre la inversión. Algunos ejemplos: tasa de conversión, nuevos clientes, tráfico de nuestra página web, secciones de nuestra página web más visitadas, número de nuevos seguidores en redes sociales, número de propuestas de honorarios enviadas, número de propuestas aceptadas y rechazadas.
KPIs de satisfacción del cliente - Si queremos datos e información objetiva frente a la satisfacción de nuestros clientes, debemos adoptar una metodología con puntaje. Algunos ejemplos: puntaje en encuesta de satisfacción, nuevos clientes referidos por clientes actuales, tasa de retención de clientes.
Recuerde que no todos los KPI son útiles para su empresa. Tratar de medir todos los indicadores de desempeño disponibles es innecesariamente abrumador y contraproducente. Concéntrese en los KPIs que miden sus objetivos específicos y no pierda de vista que la información y los datos son poder.
