lunes, 26 de enero de 2015
Así, vemos como la oferta diseñada por el contratista tiene la única función de prestar una solución tailor-made en aras de la adjudicación y posterior suscripción del Contrato Estatal. Para ello, los contratistas privados suelen usar figuras de colaboración empresarial como medios de actuación conjunta, los cuales permiten desarrollar oportunidades comerciales, complementando los conceptos de benchmarking para ofrecer un mejor pricing que permite presentar una oferta más competitiva y especializada.
Los criterios usados por las compañías y entidades privadas para generar asociaciones comerciales hoy giran en torno a la dinámica de precios, calidad y tiempo, que permitirán una actuación más competitiva mediante figuras conjuntas de colaboración empresarial (Consorcios, Uniones Temporales, Joint Ventures e incluso subcontratación) que permitan especializar la prestación del objeto contractual, brindando mejores precios y mayor calidad en los contratos.
La necesidad básica de las compañías y/o entidades adjudicadas o en búsqueda de adjudicación es obtener mediante las figuras arriba descritas servicios asociados al alcance del Contrato que ofrezca un valor agregado en aquella porción del Contrato que no hace parte de su core business. Por tanto la práctica común es la salida al mercado relevante, haciendo un ejercicio de benchmarking que le permite elegir entre varios oferentes la mejor propuesta y que permita ganar la adjudicación, o en caso de ya estar adjudicado, cumplir los términos del Contrato Estatal.
Una oferta artificalmente baja se identifica cuando la compañía o entidad realiza el análisis preventivo, solicitando diferentes ofertas a jugadores estratégicos del segmento que le permitan mediante el benchmarking, determinar si las ofertas están o no ajustadas a la realidad del mercado. Igualmente deberá formularse como pregunta si es altamente probable o no que el propósito del partner sea obtener una ventaja económica posterior mediante un acto litigioso (demanda) contra la entidad estatal, o la compañía privada.
Después de concluir que exista una alta probabilidad que la oferta recibida no sea seria y que se corre el riesgo de tener un partner que pueda dejar librado al azar la consecución del objeto contractual, se deberá requerir información suficiente, cerrar un acuerdo comercial con el segundo mejor o simplemente abstenerse de dar continuidad a dicho proceso.
Adicional a las consecuencias económicas derivadas de una oferta que no refleje la realidad del negocio celebrado (solicitudes de adenda, mayores cantidades, adicionales, reclamaciones constantes); el contratista podrá verse en medio de una demanda en contra de la entidad estatal promocionada por el partner (con las consecuencias que dicho hecho podría traer) e incluso verse incurso en causal de incumplimiento de un Contrato Estatal, donde la máxima sanción podría ser la declaratoria de caducidad.
Debemos estar atentos ante las grandes “gangas” u “ofertas ganadoras” presentadas por los partners de negocio, dado que después de las mieles de la adjudicación podría venir para nuestras representadas un infierno contractual que traerá sin duda, grandes consecuencias económicas.
