María Alejandra Vernaza Franco
mvernaza@pgplegal.com
El contrato de agencia comercial (art. 1317 C. de Co.) suele invocarse para reclamar la cesantía comercial y la indemnización equitativa del art. 1324. Sin embargo, no toda relación prolongada de comercialización configura una agencia: puede tratarse de un contrato atípico de distribución. En todo caso, las cosas son lo que son según los elementos realmente ejecutados, más allá del nombre usado por las partes para denominar el negocio jurídico.
¿Qué decidió la Corte en reciente Sentencia SC2110-2025?
En el litigio de Solo A Tiendas H&M S.A.S. vs. Productos Familia S.A., la Corte Suprema de Justicia confirmó la negativa de las pretensiones por “agencia mercantil de hecho”, al concluir que la operación ejecutada se enmarcaba en una dinámica de distribución (compra para la reventa) y no en actuación “por cuenta ajena”.
¿Cuáles son los requisitos mínimos de la agencia comercial?
Para que exista agencia deben acreditarse integralmente: (i) encargo de promover o explotar negocios del empresario, (ii) independencia y estabilidad, (iii) remuneración, y (iv) actuación por cuenta ajena. La ausencia de cualquiera de ellos impide su configuración.
¿Cómo diferenciar agencia y distribución en la práctica?
La clave está en quién asume el riesgo y a nombre de quién se vende:
Si el intermediario compra los productos, se hace dueño, factura a sus clientes y obtiene utilidad por la reventa, actúa por cuenta propia (distribuidor).
Si, además, recibe el encargo de promover negocios del empresario, preserva la clientela como del agenciado, recibe su remuneración por cuenta de este y actúa por cuenta ajena, puede existir agencia (incluso si se combina con tareas de distribución).
¿Qué NO prueba por sí solo que haya agencia?
No son “señales inquebrantables” de agencia: que el empresario intervenga en mercadeo y publicidad, controle lineamientos comerciales, delimite zonas, se involucre en la consecución de clientes o monitoree la actividad.
¿Y si se alega, subsidiariamente, un contrato de distribución?
La decisión también deja una lección en materia procesal: si se formulan pretensiones subsidiarias por distribución, deben sustentarse con un componente fáctico autónomo y diferenciado; no basta con hacer alusión a los mismos hechos construidos únicamente bajo la narrativa de agencia.
Recomendación práctica:
Revise sus contratos y su ejecución: facturación, titularidad de la mercancía, manejo de cartera, riesgos de no pago, remuneración y tratamiento de la clientela. En un litigio, documente el “por cuenta de quién” actúa el intermediario, y siempre tenga en cuenta el sustento fáctico y el material probatorio de sus pretensiones subsidiarias.
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