El valor estratégico del buen colegaje

Para algunos, un evento lleno de abogados de firma suena como a más de lo mismo. Para otros, es la mejor inversión del año.

En el mundo legal, enfocarse únicamente en llegar al cliente final es importante y necesario. Pero olvidar el poder que tienen otras firmas de abogados como aliados, generadores de negocio o incluso clientes directos, es un error estratégico de primer orden.

Sí, los colegas. Sí, esos mismos que muchos descartan al ver una agenda de conferencias “con solo abogados”.
Ellos refieren trabajo y mucho. Ellos necesitan aliados. Ellos también compran servicios legales.

Firmas legales de todo el mundo han crecido —y siguen creciendo— gracias a una estrategia clara y sostenida de desarrollo de relaciones con otras firmas. Este no es un canal de negocio accesorio: es una de las fuentes principales de nuevas oportunidades, especialmente cuando hablamos de clientes multinacionales o de alcance internacional.

En muchos casos, quien te acerca a ese gran cliente no es el General Counsel, ni una campaña de marketing perfectamente segmentada. Es otra firma que ya tiene esa relación construida y necesita un socio local, un especialista o simplemente alguien de confianza en otro país.

Ahí es donde entran encuentros como la IBA, ABA, INTA, ASIPI, entre tantos otros. No son simples eventos de networking. Son espacios donde se siembran relaciones de largo plazo, y donde los negocios empiezan muchas veces sin que nadie lo note en ese momento.

Claro que hay que diversificar el alcance, hablar con empresas, hacer esfuerzos por entrar directo. Pero abandonar el frente del buen colegaje es dispararse en el pie, especialmente para quienes quieren posicionarse en mercados globales.

Referir y recibir trabajo entre firmas es parte del ADN de nuestra profesión.
Conflictos de interés, proyectos colaborativos, áreas altamente especializadas o jurisdicciones extranjeras: las razones para necesitar —y ser necesitado por— otra firma, sobran.

Eso sí: para que piensen en ti, primero tienes que estar presente. En el mapa, en la conversación, en el radar. Porque nadie refiere a quien no conoce. La visibilidad no es un lujo, es un requisito. Estar presente no significa solo asistir físicamente a los eventos, sino también participar activamente: compartir ideas, generar confianza, demostrar especialización y, sobre todo, mostrar consistencia.

Estar en el radar no se logra con un correo frío o una tarjeta entregada al pasar. Se logra cultivando relaciones de verdad.

Los lazos profesionales —como los personales— no se improvisan. Se construyen con tiempo, con seguimiento, con intención.

Así que la próxima vez que escuches “no quiero ir a otro evento lleno de abogados”, piensa dos veces: ese “otro abogado” puede ser quien mañana te ayude a cruzar la puerta que llevas años tocando.