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OPINIÓN

¿Por qué algunos abogados son exitosos en el desarrollo de negocios y otros no logran despegar?

29 de enero de 2025

Alejandra Rojas Castañeda

Socia Fundadora de UpWyse Legal Marketing
Canal de noticias de Asuntos Legales

¿Por qué ciertos abogados parecen atraer clientes como imanes mientras otros, igual de calificados, o incluso mejor, se quedan atrapados en un callejón sin salida?

Spoiler: no se trata solo de competencias jurídicas. Aquí hay algunas razones que pueden explicar el fenómeno.

1. Competencia (¡Eso es un mínimo!)

Si crees que saber derecho es suficiente para conquistar el mundo, tengo noticias: no lo es. Competencia es el requisito más básico. Si no puedes diferenciarte más allá de tus calidades legales, te falta un impulso extra. Empatía, comunicación, metodología, transparencia, cercanía, entre otras, son las habilidades que van a marcar la diferencia.

2. Autenticidad

La autenticidad vende. Los clientes no buscan un robot legal, buscan a alguien real, alguien que pueda conectar con ellos a nivel humano.

3. Habilidad para construir relaciones

¿Eres el tipo de abogado que entra y sale de un evento sin siquiera recoger una tarjeta de presentación? Construir relaciones no se trata solo de networking; se trata de invertir tiempo y esfuerzo genuino en conocer personas, escuchar sus necesidades y encontrar maneras de aportarles valor. Si no cultivas tus contactos, tus futuros clientes podrían convertirse en futuros clientes de alguien más.

4. Estatus de asesor confiable

Llegar a ser visto como un asesor confiable es el Santo Grial del desarrollo de negocios. No se logra de la noche a la mañana y, sin embargo, muchos abogados esperan que los clientes los veneren después de una reunión inicial. Construir esa confianza requiere consistencia, honestidad y un profundo entendimiento de las necesidades del cliente.

5. Generosidad

La generosidad es un concepto infravalorado en el mundo legal. No se trata de regalar horas de trabajo, sino de estar dispuesto a compartir ideas, consejos o contactos sin esperar algo a cambio inmediato. La ironía es que esta actitud suele generar más oportunidades a largo plazo que cualquier estrategia agresiva de ventas.

6. Perspectiva a largo plazo (¡La paciencia es una virtud!)

En un mundo obsesionado con los resultados inmediatos, los abogados que adoptan una perspectiva a largo plazo tienen una ventaja competitiva. Esto significa invertir en relaciones, construir una reputación sólida y cultivar su network. Si solo persigues ganancias rápidas, los clientes lo notarán y probablemente buscarán a alguien que valore la relación, no solo el próximo cheque.

El éxito no es casualidad

El desarrollo de negocios en el sector legal es una combinación de habilidad técnica, empatía, estrategia y relaciones solidas. Si te reconoces en estas áreas, felicidades, vas por buen camino. Si no, tal vez sea hora de reevaluar tu enfoque. Al fin y al cabo, en este juego, la única forma de ganar es siendo algo más que un abogado competente; es ser un abogado humano.

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