La intermediación mercantil y la operación de negocios en Colombia

Para el establecimiento de negocios en Colombia, las compañías extranjeras tienen disponible diversas estrategias para llevar productos a los clientes finales. En aquellos casos en que se abstengan de una comercialización directa, y en su lugar decidan realizar dicha actividad con terceros con experiencia local, estas compañías tienen a disposición diferentes contratos de intermediación mercantil para atender el mercado.
A continuación, se expondrán las ventajas e inconveniencias de la distribución y agencia, abordando aspectos prácticos, considerando que estos pueden servir dentro de la estrategia de comercialización.

Distribución

Esta figura es apropiada para los casos en que la compañía decide externalizar los riesgos financieros de comercialización de productos a los clientes finales, los cuales son asumidos por el distribuidor. Es un
contrato atípico definido como el suministro al distribuidor para la reventa a clientes finales. El distribuidor realiza compras en firme de productos a la compañía, y asume los riesgos de pérdida y financieros de la
comercialización. Los distribuidores cuentan con infraestructura propia, actúan de manera independiente y atienden a los clientes finales por su cuenta y riesgo, por lo que definen los precios de reventa de manera autónoma.

El beneficio económico del distribuidor esta definido por el margen de reventa. La clientela y el mercado cautivado son del distribuidor.
La distribución tiene como desventajas que la compañía no profundiza su conocimiento del mercado, y que no permite el control de aspectos de comercialización ni los precios del distribuidor, ya que esto puede implicar la generación de los riesgos de agencia mercantil y de competencia por fijación vertical de precios de reventa.

Agencia
La agencia mercantil puede ser el mecanismo adecuado en aquellos casos que una compañía decida apalancar la comercialización con un tercero experto en el mercado local, que le permita la conclusión de ventas a clientes finales actuando por encargo y en nombre de la compañía, donde esta última priorice el control de los parámetros de comercialización incluyendo los precios a clientes finales.

Es un contrato típico regulado en los artículos del 1317 al 1331 del Código de Comercio. Una de las características esenciales de la agencia es la actuación por encargo, en la cual el agente se asimila a un mandatario celebrando negocios en nombre de la compañía. Bajo esta estructura la clientela y el mercado cautivado le pertenece a la compañía.

El agente usualmente no compra productos para revenderlos y no asume los riesgos financieros de comercialización, por lo que su ganancia se determina por la comisión percibida por negocio propuesto.

La agencia tiene como desventajas los costos asociados a su terminación, a saber: a) la cesantía comercial, aplicable en cualquier escenario de terminación, y b) el pago de la indemnización equitativa en caso de
terminación sin justa causa (o por causa de la compañía) fijada por jueces.
La anterior es una breve enunciación de aspectos prácticos a tener en cuenta frente a los contratos de intermediación mencionados. La escogencia de la figura apropiada dependerá de la estrategia y
necesidades de cada compañía.