sábado, 15 de febrero de 2014

No es la primera vez que algún abogado me pregunta si es un buen momento para montar despacho propio. ¿Por qué no?. Siempre he pensado que las escuelas de negocios y facultades de derecho forman futuros directivos de grandes compañías o socios de grandes firmas y se insiste muy poco en la capacidad emprendedora de una profesión que lo lleva en su ADN. El abogado es en cierta manera un emprendedor y un empresario y sin embargo, existe muy poca formación específica dentro del sector legal. No obstante, sorprendentemente, cada vez  existen más despachos que asesoran a startups.

Pero la realidad es que están surgiendo muchos micro despachos de dos o tres socios que deciden emprender una aventura por su cuenta. Muchos de ellos, abogados de grandes firmas, con experiencia y con cultura de gestión pero que buscan algo más. Ese algo más puede ser escapar de estructuras rígidas, de la presión o de malos ambientes. Y es que liderar un proyecto propio tiene un gran atractivo para cualquier profesional. No todos los proyectos que conozco han funcionado bien pero ninguno se arrepiente de la experiencia de emprender.

Para mi existen cinco claves importantes que el emprendedor abogado debe preguntarse. La primera es sobre clientes: ¿qué clientes me seguirán?, ¿cuál va ser mi target?, ¿dónde están mis clientes o potenciales?, ¿a qué foros asisten?... y planificar la gestión comercial en base a estas preguntas. La segunda es sobre las especialidades que puedo ofrecer, porque el cambio de una gran firma con estructura a una firma pequeña no puede ofrecer los mismos servicios o especialidades, debe encontrar y adaptar su práctica a su realidad. Es importante reflexionar sobre las áreas de cada uno de los socios y ser muy realista en cuanto a sinergias y posicionamiento.

El tercer punto y no menos importante es establecer una fórmula de compensación de socios y unos estatutos. Las fórmulas igualitarias no funcionan y acaban por disgregar al despacho si existen perfiles muy diferentes. Sobre todo si hay abogados generadores y abogados con perfiles muy técnicos. La fórmula debe premiar la generación, si no, los generadores acaban buscando otros proyectos, con el daño que supone para cualquier firma. Esto puede parecer irrelevante cuando son muy pocos socios pero sin lugar a duda unos buenos estatutos afianza el despacho a futuro y evita muchos conflictos.

El cuarto punto es que debe existir un sistema de gestión que permita el control de tiempos un política de precios y medir de alguna manera la realización de cada uno de los socios. No importa que sea un excel, pero es un requisito imprescindible. Decir, que cuanto más pequeño sea el despacho es más fácil implantar un sistema de gestión. El sistema de gestión por horas es el mejor sistema de control de gestión interno, aunque luego se facture a los clientes a precio fijo. No confundir el sistema de control de gestión con el de facturación.

El quinto es todo lo relacionado con la marca e imagen corporativa. Invertir en una buena web vale la pena. Recomiendo desestimar el amigo o el primo del amigo que hace webs fantásticas pero que no es un profesional. La web debe salir optimizada para los buscadores con las palabras clave correspondientes. Mejor participar de redes sociales y empezar con blogs o alertas, en definitiva, todo lo que genere notoriedad de marca.

En cuanto a la marca, el sector legal es el único que admite apellidos como marca (hasta más de tres) Yo preferiría un marca fantasía que pudiese tener el tratamiento de marca y tuviese una desvinculación de los socios fundadores, al no ser que sean tan conocidos que tenga sentido ponerlos como nombre del despacho. La marca es importante en la venta de servicios jurídicos porque ayuda a la venta ya que una marca fuerte ya va asociada a ciertos atributos que no hay que explicar de cero en la promoción.

Creo que es un buen momento para la creación de despachos  ya que los compradores de servicios jurídicos están muy sensibles al precio pero entienden que la calidad de servicio también la pueden encontrar en despachos pequeños y medianos con estructuras pequeñas y competitivas. También pienso que el modelo de negocio legal debe evolucionar, encontrar nuevas formas, nuevos modelos       (véase Axiom) Creo que veremos modelos de despachos de abogados con asociaciones con otros profesionales: arquitectos, psicólogos o hasta médicos... veamos lo que ocurrirá en el futuro. Lo que está claro que emprender es una buena cosa.