Las mejores puertas rara vez se abren solas

Vender es absolutamente aterrador, y más para un abogado. Desde que tenemos memoria, nos han dicho que todo el mundo necesita un abogado, y durante la carrera nos muestran distintas pruebas que así lo demuestran. Cuando nos graduamos y empezamos a navegar el mundo laboral, nos enfrentamos con la realidad de que, si bien en teoría la humanidad sí nos necesita, eso no es garantía de nada. El mundo del derecho privado es mucho más voraz de lo que nos contaron, y diferenciarnos se ha convertido en una necesidad.

Hoy, el abogado corporativo se enfrenta a innumerables retos: la competencia por quién tiene la maestría más elegante, la experiencia en las firmas más encopetadas, fluidez en la mayor cantidad de idiomas y, ahora, qué tanto podemos aumentar nuestra productividad usando la inteligencia artificial. Obtener todos estos puntos rápidamente se convierte en una carrera contra nosotros mismos por los sacrificios que ello exige, desde el endeudamiento necesario para poder vivir en ciudades como Londres o Nueva York, hasta la carga emocional de pensar que no somos suficientes. La única pócima que tenemos para combatir ese mal, o la única que yo he encontrado hasta ahora, es aprender a vendernos.

Nadie nos enseñó cómo hacerlo y con buena razón: porque vendernos nos corresponde a nosotros mismos. Gracias a los dioses de la tecnología, hoy contamos con herramientas maravillosas para planificar nuestra estrategia en LinkedIn, pero la sustancia tiene que venir desde adentro. Es intimidante y nadie sabe por dónde empezar, pero un punto de partida fascinante es buscar las oportunidades ocultas. Como toda la humanidad en teoría necesita un abogado, hay muchas personas, empresas y, lo mejor, emprendedores, que necesitan nuestra ayuda, pero nosotros no los vemos. A estas oportunidades no se accede aplicando a ofertas en LinkedIn o en Elempleo.com, sino hurgando en un territorio particularmente aterrador: el famoso outreach, o contacto en frío.

Arriesgarse a contactar desconocidos, ya sea detrás de nuestra pantalla o directamente en eventos de networking (incluso por teléfono para los más osados), ya demuestra una particularidad que siempre se aprecia: el hambre. Las ganas de camellar y de buscar nuevos horizontes dice mucho de un profesional, y puede ser el factor diferencial a la hora de escoger a un asesor legal. En el caso de los corporativos, nuestros clientes siempre buscan sacar sus negocios adelante, y nosotros somos sus ayudantes de confianza en esa ardua labor. Por lo tanto, cuando nos salimos de la caja de los legalismos, vendemos nuestra historia y le demostramos al cliente que entendemos su dolor, nos convertimos en una excelente opción.

De nuevo, es un camino pavoroso e incierto. No obstante, siempre conlleva a dos consecuencias imbatibles: la primera es el factor sorpresa, pues nunca sabemos quién nos está leyendo ni a quién nos podría presentar, y el segundo es aún más importante: el ganar confianza en nosotros mismos. Esa confianza, que solo viene con la experiencia, el fracaso y el éxito en partes iguales, es un poder intuitu personae: existe por quiénes somos y no puede transferirse. Poco a poco, la confianza nos permite vendernos con fluidez, crece nuestra autenticidad y en el camino se nos van atravesando oportunidades cada vez más fascinantes. Lo peor que puede pasar es que toque reconfigurar la estrategia y regresar al tablero y realmente, se termina convirtiendo en lo mejor que nos pudo haber pasado.