El Escudo de Valor: disminuir la independencia del precio
Autor: David Gómez
Editorial: Ediciones B
David Gómez es administrador de empresas, especialista en psicología del consumidor y MBA de Tulane University y la Universidad Icesi.
Durante más de 15 años trabajó en ventas y marketing para empresas como DuPont, Avery Dennison, Varta Reyovac y GLP.
Este libro es dirigido a empresarios, gerentes y líderes que buscan dejar de depender del precio como principal herramienta para competir. El autor parte de una pregunta: ¿por qué una empresa que invierte en mejores productos, tecnología, talento y servicio termina ofreciendo descuentos para cerrar una venta? Su respuesta es que el problema no está únicamente en el equipo comercial, sino en que muchas organizaciones no logran hacer visible y demostrable el valor que generan. Por eso, plantea que construir valor debe ser un trabajo de toda la compañía y no solamente de quienes tienen contacto directo con los clientes.
Para desarrollar esta idea, Gómez propone el Escudo de Valor, una metodología que busca identificar los diferenciales de una empresa, convertirlos en argumentos y evidencias concretas, preparar al equipo comercial para defenderlos y consolidar las relaciones con los clientes.
Es una lectura útil para quienes trabajan en marketing, ventas y dirección empresarial, porque ofrece herramientas para ser elegidos más allá del precio.
