Jueves, 2 de agosto de 2012

En materia internacional, donde prima la posibilidad que tienen las partes de decidir en el contrato todos los aspectos que quieren que les rija, incluyendo la ley que se aplicará al mismo en caso de controversias, la negociación cobra una especial importancia.

En esencia, debe tenerse en cuenta en la negociación que los mecanismos contractuales en materia internacional son los mismos que son usados habitualmente en materia comercial en Colombia, predominando igualmente por volumen e importancia el contrato de compraventa.

Independientemente de las particularidades estrictamente legales que los tratados en la materia prevén, la igualdad de las partes frente al contrato es un elemento fundamental.

La igualdad, como principio fundante en el sentido de buscar la garantía de que ambos contratantes estén formal y materialmente equiparados ante el contrato no es un elemento que se presenta gratuitamente, es necesario negociar cada punto para lograr que sea equitativo.

En las negociaciones, la relación entre la cláusula penal y la llamada 'remuneratoria' puede identificarse como un punto común en el que se presentan desigualdades.

Un elemento de especial importancia en la contratación, tanto nacional como internacional, es la cláusula penal, entendida como un monto fijo que cobrará una parte a la otra en caso de incumplimiento. Dado que el incumplimiento protege por un lado importante no sólo la entrega de los productos vendidos sino, además la calidad de las mismas, puede entenderse como más protectora del comprador que del vendedor.

Así, bajo esta perspectiva, en materia internacional puede llegar a ser recomendable proponer la inclusión de cláusulas que prevean un aumento al precio pagado por las mercancías cuando el requisito de calidad sea cumplido con creces, es decir, negociar no sólo un castigo por el incumplimiento sino además un premio por exceder los parámetros de cumplimiento.

Sobre esta cláusula propuesta, es claro que no se trata de pedir el valor real de los bienes según la mejor calidad que presentan (si el comprador quisiera un mejor producto lo pediría desde el inicio). El punto está en negociar la posibilidad de que haya un aumento porcentual a la remuneración obtenida por el vendedor en caso que el comprador obtenga mayores beneficios por haber recibido un producto mejor.

La principal crítica a esta posibilidad es que enviar un mejor producto debe ser considerado como un simple mecanismo de fidelización de los clientes, más esto no obsta para que no se puede intentar buscar una mayor equidad en el contrato, sirviendo el doble propósito de crear confianza y lucro en el comprador, además de motivar a los vendedores a cumplir en mejor forma los contratos.

En conclusión, los mecanismos para lograr la equidad en los contratos están dados y, mediante la adecuada negociación, pueden lograrse.

El principal inconveniente a hacerlo es la falta de confianza al momento de negociar, así como el arraigo en las viejas costumbres.

 

Sebastian Salazar

abogado

salazar@rincon-cuellar.com