• Germán Corcho Tróchez

sábado, 15 de febrero de 2014

Una nueva tendencia de firmas se viene imponiendo en el mercado local de las asesorías: son unas estructuras especializadas (boutiques) o medianas que cubren varios sectores del derecho, sin ser como las tradicionales grandes estructuras.

“Somos lo que consideran las ‘One Stop Law Firm’: ahí llegó y ahí se quedó. Es decir, que los clientes tengan todos los servicios que requieren en un solo lugar y no deban recurrir a varias oficinas”, explica Daniel García Piñeros, socio de Vgcd Abogados, uno de los despachos que conforman esta nueva ola del mercado legal colombiano.

Un reciente estudio de AdvanceLaw reveló que el origen en Estados Unidos de las ‘One Stop Law Firm’ se relaciona con las preferencias de los directores jurídicos de las empresas. Según el análisis, cada vez más optan por trasladar sus asuntos más importantes de firmas de mayor tamaño hacia unas menos conocidas, “si la ecuación precio beneficio es la correcta”.

La encuesta fue realizada a 88 jefes jurídicos de compañías como Lenovo, Vanguard, Shell, Google, Nike, Walgreens, Dell, eBay, RBC, Panasonic, Nestle, Progressive, Starwood, Intel, y Deutsche Bank. De los encuestados, 74% dijo estar más dispuesto a acudir un abogado con una marca no tan conocida, y 54% contestó que es más oportuna la atención de estas boutiques.

Al igual que VGCD Abogados, otros bufetes que vienen ganando campo son Juan Carlos Palau Abogados, Rodríguez & Asociados, Lozano Vila Abogados y Berggrun Abogados. Tienen en común que su portafolio de asesorías incluye siete sectores o más, a pesar de no contar con una planta de personal tan amplia como las denominadas ‘big four’ colombianas: Brigard & Urrutia, prietocarrizosa, Gómez-Pinzón Zuleta y Posse Herrera Ruiz, que promedian no menos de 90 profesionales.

Rodrigo Lozano Vila, socio de Lozano Vila & Asociados, asegura que esta es una evolución normal en el ciclo de los negocios de servicios. Todo parte de que las facultades de jurisprudencia universitarias no se preocupan por formar en cantidad perfiles para firmas.

También incide que las generaciones posteriores a 1975 ya no se enfocan en hacer carreras largas en despachos, sino adquirir la experiencia necesaria para luego conformar su oficina.

“La alta rotación de abogados en firmas grandes y el hecho de que abogados con experiencia en esas mismas quieran aventurarse a desarrollar proyectos independientes, hace que cada día sean más los profesionales que con criterio de empresa consolidan prácticas profesionales de muy buen perfil”, explica Lozano.

No en vano, académicos consideran que los modelos de negocios de las firmas deben propender por un balance entre las necesidades de sus profesionales y la estructura de la empresa.

“El modelo tradicional socio-director o dueño, y a partir de ahí una pirámide por jerarquías hasta los asociados o letrados jóvenes, ya no funciona para las nuevas generaciones, que aprenden de forma distinta, se motiva por cosas diferentes y quizás hay quienes no quieren tener carrera ascendente a socio, sino trabajar en proyectos interesantes”, insiste Carlos De la Pedraja García-Cosío, director de la IE Law School (España).

“Esto confirma que los abogados de hoy tienen un desarrollo mucho más rápido, que quieren posicionarse y tener un nombre a corto plazo”, afirma Juan Carlos Palau, quien antes de fundar su firma homónima trabajó en Brigard & Urrutia, prietocarrizosa, el Ministerio de Hacienda y la Superintendencia de Valores.

El costo-beneficio es la clave
El surgimiento de esta nueva tendencia en el mercado nacional de las asesorías, es un indicador de que hay cabida para nuevas formas de competencia. En el caso de las ‘One Stop Law Firms’, su arma principal es la relación costo-beneficio: cobrar menos que las tradicionales, poseer un grupo de trabajo más pequeño y ofrecer un servicio de igual o mejor calidad.

“Lo más importante es la rentabilidad. Los clientes marcan tu nivel penetración”, afirma Palau.

La dinámica del sector permite además que los clientes puedan elegir entre los dos esquemas básicos de bufetes. Los grandes, dueños de un esquema de trabajo extenso; y las boutiques con alcances de conglomerado mediano, con un esquema más ágil y precios más “razonables”.

Así lo define García Piñeros, quien agrega que los nuevos despachos como la suya, Vcgd Abogados, cobran más de 50% menos. “Hoy en Colombia nos acercamos a las tarifas estándares internacionales, de $500.000 a $700.000 por hora. Firmas como la nuestra, manejamos de $280.000 a $400.000”, detalla. “No somos baratos, sino que tenemos un muy buen estándar a precios razonables”.

Al respecto, Lozano aterriza en un sector que considera fértil para la aparición de nuevas bufetes: el derecho de la empresa o negocios. “Aún hay espacio para que un gran número de empresas en Colombia que no conocen el concepto de la asesoría preventiva, no esperen a algo para llamar al abogado, sino que definan con este o con la firma asesora una agenda de trabajo permanente”.

Ana Lucía Rodríguez, socia de Rodríguez & Asociados Abogados, coincide en que hay una tendencia por alternativas de asesoría más personalizada y con honorarios más competitivos.

Anota, sin embargo, que cualquier área es una buen oportunidad para cualquier firma. “Siempre que se preste de la manera más especializada posible, entendiendo las necesidades del cliente, brindando acompañamiento de la mejor calidad, y con la velocidad y ritmo que cada asunto requiere”.

Las opiniones

Juan Carlos Palau
Socio fundador de Juan Carlos Palau Abogados
“Es un tema de rentabilidad, más no de volumen. El hecho de ser boutiques nos da la oportunidad de dar una atención más personalizada. Tenemos una estructura que nos permite incorporar más abogados, si el negocio así lo requiere”.

Rodrigo Lozano Vila
Socio fundador Lozano Vila & Asociados
“Me sorprende encontrarme con amigos y colegas que se aventuran a fusionar sus prácticas profesionales con otras, para crecer y poder prestar servicios más completos. En Lozano Vila & Asociados estamos en medio de un interesante proyecto”.

Danny Berggrun Lerner
Socio fundador de Berggrun Abogados
“Estoy donde estoy, fundamentalmente, por querer ver reflejado en un trabajo lo que es mi criterio y mi profundidad en la forma de abordar las cosas. Cuando tus maestros te formaron adecuadamente, es el momento de formar gente y ver tu imprenta”.

Daniel García Piñeros
Socio de VGCD Abogados
“El mercado permite que los clientes puedan elegir a las firmas grandes con su esquema de trabajo, a nosotros con uno más ágil y precios más razonables. No somos baratos, sino que tenemos un muy buen estándar y a precios razonables”.