lunes, 20 de diciembre de 2021

La forma más efectiva para realmente lograr los objetivos de posicionamiento, generación de negocios y visibilidad en el mercado legal es a través de una buena planeación estratégica que defina la hoja de ruta para el año 2022.

Hay infinitas maneras de elaborar un plan de mercadeo para el año, pero a continuación compartiré los puntos indispensables que todo plan debe tener.

1. Análisis del status quo. No podemos planear un futuro y un camino si no sabemos dónde estamos parados. Hay que preguntarse ¿cuánto facturó cada área de práctica?, ¿qué industria es la que más factura dentro de mi portafolio de clientes?, ¿qué servicio generó más ingresos y qué servicio generó menos? Una vez cuente con todos esos datos la pregunta clave es: ¿estamos parados donde queremos estar?

2. Análisis de objetivos. Una vez tengamos claro dónde estamos parados, debemos identificar
hacía dónde queremos ir. Debemos establecer cuál será nuestra meta de facturación para 2022, a qué clientes target queremos conquistar, qué industrias o líneas de negocio queremos fortalecer dentro de nuestro portafolio y cómo quiero posicionarme frente a mi competencia.

Trazar los objetivos no es suficiente si estos no están aterrizados, si no son medibles ni alcanzables. Cada uno de los objetivos debe someterse a evaluaciones periódicas, de lo contrario no sirve de nada.

3. Análisis de competencia. La diferenciación lo es todo, en especial en un mercado saturado como lo es el sector legal. Por esta razón mapear a la competencia y entender sus ventajas y desventajas frente a nuestra organización es clave. Importante analizar el numero de abogados, numero de áreas de práctica, posicionamiento en rankings, sus canales de comunicación (redes sociales, pautas, perfiles en los directorios internacionales, etc.), entre otras variables importantes.

4. Plan de acción. En este punto pasamos del dicho al hecho. Tenemos claro el panorama, sabemos a dónde queremos ir y ahora vamos a definir cómo vamos a llegar hasta allá. Esta es la parte del plan que requiere de más creatividad, conocimiento del sector e identificación de oportunidades. Debemos definir qué acciones concretas vamos a llevar a cabo durante el año para lograr llegar a los objetivos planteados. Algunos ejemplos concretos, (i) inversión en redes sociales para lograr el objetivo de dar visibilidad a nuestra marca en un segmento especifico; (ii) renovación de la página web y de la identidad corporativa de la firma para lograr el objetivo de transmitir el mensaje de renovación, modernidad y frescura; (iii) asistir a las reuniones regionales del IBA para lograr el objetivo de robustecer mi networking con firmas latinoamericanas, entre infinidades de ejemplos más.

5. Definición de KPIs. El plan de acción tiene que ser medible y para ello es obligatorio definir
KPIs o indicadores de gestión para cada acción. La magia de un plan de mercadeo no está en el plan como tal, está en la ejecución, y es a través de los KPIs que podemos: (i) garantizar un seguimiento continuo de las acciones que están siendo realizadas; (ii) dar visibilidad al equipo sobre cómo están ejecutando sus tareas; (iii) crear una cultura con enfoque en resultados, y los más importante de todo (iv) abre la posibilidad de cambiar los planes en tiempo real, basados en datos y desempeño.

6. Calendarización. Encárguese de fijar plazos y tiempos claros durante el año. El equipo debe saber mes a mes qué tareas se deben ejecutar y qué plazos tenemos para evaluar resultados.

7. Presupuesto. Trabajar en el posicionamiento y desarrollo de negocios de la organización cuesta dinero. No hay atajo ni camino alternativo. Es una inversión que no puede faltar dentro de sus proyecciones para 2022. Asegúrese de organizar sus números, de identificar los gastos más
representativos del año y de tener un fondo de emergencia para que no deje pasar oportunidades de oro, esas se presentan sin avisar.