El siempre complejo arte de cobrar honorarios

Históricamente, la formación jurídica se ha centrado en los contenidos sustanciales y procesales propios del ejercicio del derecho, con independencia de la rama concreta en la que se esté. Del derecho penal, al derecho civil, pasando por el derecho administrativo o el derecho comercial, así ha sido la constante. Sin embargo, rara vez se aborda una pregunta que, tarde o temprano, en algún momento, enfrenta todo profesional en derecho en su diario ejercicio de la profesión: ¿cuánto cobrar por lo que sé?

A diferencia de un producto determinado, el jurista no ofrece algo tangible que pueda medirse, exhibirse, “romperse” en partes o pesarse, como lo son los objetos materiales. Este vende, en sí, una habilidad: la de pensar, interpretar y plasmar soluciones en contextos específicos. El trabajo gira en torno a ser uno de carácter intelectual, y eso complejiza sustancialmente la aproximación a determinar cuánto ha de costar. El profesional en derecho, así, diseña estrategias de defensa, construye conceptos, presenta análisis normativos, entre otras muchas acciones, y cada situación, en particular, puede tener sus propios bemoles y sus marcadas complejidades, a veces, inclusive, poco previsibles.

El ejercicio de cobrar no es una simple cuestión de números y pesos, y ya. Va mucho más allá de ello. Es, como en toda receta en la cocina, una mezcla de muchos ingredientes: criterio, seguridad, comunicación, inteligencia emocional, lectura del momento, arte de negociar, entre otros. En el marco de mis clases como docente universitario me he dado cuenta que ello es una de las grandes preguntas poco exploradas por nosotros los docentes en la formación profesional. Mis estudiantes, con razón, me cuestionan, ¿cuánto valdrá un concepto mío recién graduado? ¿cómo pacto el pago? ¿tarifas por horas o tarifas fijas?, y así muchas preguntas más. Cobrar no es sencillo y, menos, cuando recién se empieza.

En la teoría, existen referentes que pueden utilizarse, como aquellas tablas sugeridas desde diferentes colectivos, como los criterios orientadores de la Corporación Colegio Nacional de Abogados (Colombia) y frente al cual, Asuntos Legales, de forma acertada, escribió hace algunos meses (https://www.asuntoslegales.com.co/consumidor/los-ajustes-de-las-tarifas-que-tiene-que-conocer-para-pagar-los-honorarios-de-su-abogado-4328014). Ahora bien, en la práctica, esas herramientas rara vez tiene la respuesta a la pregunta que un familiar, amigo o deseoso cliente realiza: ¿cuánto me cobra por el servicio que está por prestarme?

En ensayo y error suele ser una práctica común en el ejercicio, especialmente al iniciar. Se va aprendiendo a medida que el tiempo pasa y, con certeza, no hay un manual que permita determinar cuánto cobrar ni cómo cobrar. Pero, sin duda, poder canalizar en los estudiantes formas de hacerlo, experiencias de vida real, opciones que el mercado está ofreciendo, entre otras, permitiría, en estos, tener un referente interesante para esas preguntas con las que, con certeza, se enfrentarán.

Acercar a los estudiantes a experiencias reales, discutir modelos de honorarios, elaborar propuestas de servicios para clientes, simular conversaciones y reflexionar sobre el valor del servicio jurídico, así como sobre el arte de negociar tarifas, todo ello sin perder una perspectiva ética y el sentido del ejercicio profesional, permitiría ofrecer herramientas más concretas para que puedan enfrentar una realidad inevitable.

No se trata de “enseñar a cobrar” en un sentido mecánico y sin sentido. Se trata, más bien, de formar criterio. De entender qué variables inciden en la fijación de honorarios y, sobre todo, de aprender a comunicar ese valor con claridad y muchísima seguridad. Incorporar esta dimensión en la formación académica también permite acercar al futuro profesional con su propia creación.

En conclusión, ejercer la bella profesión jurídica no solo implica dominar sus elementos procesales o sustanciales siendo ello, eso sí, una inmensa parte del valor en la ecuación. Implica, también, y de forma importante, comprender que ese conocimiento tiene un valor y que parte del ejercicio profesional consiste en saber cuantificarlo, explicarlo y, también, negociarlo. Al final, aquello que no se valora, difícilmente se puede proyectar en el tiempo.